2022年9月26日，循環(huán)智能聯(lián)合證券之星發(fā)布《破局業(yè)務增長——2022證券機構數(shù)字化客戶經(jīng)營白皮書》，白皮書聚焦我國財富管理時代背景下，證券行業(yè)機構在財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型過程中所面臨的銷售與客戶經(jīng)營管理的現(xiàn)狀及痛點，并通過客戶訪談與國內(nèi)外優(yōu)秀實踐案例分析，給行業(yè)機構帶來切實有效的數(shù)字化升級建議及可借鑒的優(yōu)秀實踐案例，推動證券行業(yè)在銷售和客戶經(jīng)營領域的數(shù)字化進程。

截止至2020年底，我國居民個人金融資產(chǎn)規(guī)模已達205萬億元人民幣，為全球第二大財富管理市場，并且未來5年內(nèi)仍有望維持10%的年復合增長。隨著居民金融資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)上升，理財意識覺醒，我國進入大財富管理時代，各金融機構也紛紛加速了財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型。在此背景下，證券行業(yè)機構通過財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型緩和了原有經(jīng)紀業(yè)務傭金率不斷下滑的壓力，并積極探索由傳統(tǒng)買方業(yè)務向賣方投顧改變的業(yè)務模式，尋求新的增長點。但投顧團隊賦能不足、缺乏中長尾客戶經(jīng)營、展業(yè)平臺分散、銷售過程管理粗放等一系列問題仍困擾著證券行業(yè)財富管理業(yè)務的發(fā)展。

循環(huán)智能通過對十多家券商的高管訪談、案例分析，總結出了國內(nèi)證券行業(yè)銷售與客戶經(jīng)營現(xiàn)狀的三大重要發(fā)現(xiàn)：一，傭金率持續(xù)下滑，行業(yè)機構正從傳統(tǒng)賣方銷售向買方投顧模式轉(zhuǎn)變;二，投顧團隊賦能不足、展業(yè)平臺分散、管理過程粗放成為財富管理過程中的最大痛點;三，業(yè)務數(shù)字化步入3.0，但銷售與客戶經(jīng)營數(shù)字化程度僅剛剛起步。針對這些行業(yè)痛點，循環(huán)智能調(diào)研總結出了招商證券、廣發(fā)證券、華泰證券、嘉信理財、美林證券五個最具行業(yè)代表性的成功應用案例，并有針對性地提出了包括AI賦能一線團隊;加速由產(chǎn)品銷售向?qū)I(yè)買方投顧升級;打開溝通黑盒，過程管理與目標管理相結合;建立精細化的KYC+KYI(客戶意圖識別)千人千面客戶畫像;重視中長尾客戶長期經(jīng)營等銷售與客戶經(jīng)營數(shù)字化升級的六大建議。

一、更好地洞察客戶

循環(huán)智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運營官揭發(fā)(Jeff)表示：“在服務證券行業(yè)的過程中，我們聚焦于幫助客戶提升三個價值：。循環(huán)智能率先推出基于動態(tài)溝通數(shù)據(jù)的客戶洞察(KYC)，因為銷售場景的溝通數(shù)據(jù)中包含了客戶當下的關注點、購買意向以及最近需求的變化等信息，比過往基于交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)的客戶洞察更精準、更實時;循環(huán)智能通過技術和產(chǎn)品，打開一線人員與客戶的溝通黑盒，通過分析對話數(shù)據(jù)，為不同層級的管理人員提供千人千面的看板，精細化掌握大量一線投顧人員與客戶的跟進情況，及時定位問題并采取管理措施，確保客戶運營策略得到一線和投顧人員的有效執(zhí)行。利用有效的技術把優(yōu)秀人員的實踐和經(jīng)驗沉淀下來，進行規(guī)模化復制，以此提高整體投顧團隊的素質(zhì)。”

因此，投顧團隊賦能、提高管理效率是財富管理轉(zhuǎn)型的重要突破點。

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，我國個人股票投資者已超過1.97億人，但從業(yè)投顧數(shù)量僅6.8萬人，平均下來每個投顧需要服務近2900人。而美國投資顧問協(xié)會IAA和美國國家監(jiān)管協(xié)會(NRA)發(fā)布的《2022年美國投資顧問行業(yè)簡介》顯示，截止到2021年底，美國投資顧問平均只需服務173人。以國內(nèi)三家頭部證券公司的財富管理業(yè)務部門為例，三家券商的投顧團隊(展業(yè)人員)人數(shù)分別是8000人以上、5000人以上、5000人以上，平均每年每位投顧人員服務客戶的數(shù)量分別在500人以上、800人以上、以及1000人以上，面對如此體量的客戶，投顧很難一一深度溝通，并有效經(jīng)營。

目前循環(huán)智能已成功為行業(yè)內(nèi)多家頭部券商在銷售過程管理、合規(guī)質(zhì)檢、客戶畫像、投顧輔助以及會話分析系統(tǒng)建設方面提供了端到端解決方案。

當前正處于財富管理轉(zhuǎn)型的加速期，從業(yè)人員數(shù)量保持快速增長，但由于理財產(chǎn)品多樣、條款復雜、收益、賣點信息頻繁更新迭代，投顧需要花費大量時間去學習，且很難準確記憶所有的信息，溝通效率不高，也會導致大量客戶缺乏妥善經(jīng)營。證券行業(yè)機構首先需要總結優(yōu)秀投顧人員的實踐經(jīng)驗，使其可以被傳承、學習和復用，讓普通員工和新進員工都能快速掌握產(chǎn)品知識、溝通技能，同時建立起標準化、體系化的投顧服務流程;其次，打開溝通黑盒，擅用數(shù)據(jù)和技術賦能來優(yōu)化服務水平和精細化管理過程。未來，循環(huán)智能還將持續(xù)探索行業(yè)銷售與客戶經(jīng)營數(shù)字化升級的新方向，推動提升行業(yè)“人+數(shù)字化”的能力。

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關于循環(huán)智能：

作為本次白皮書的出品方，在銀行證券領域，循環(huán)智能(Recurrent AI)已經(jīng)服務了包括招商銀行、上海銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中信建投證券、招商證券、安信證券等在內(nèi)的眾多標桿客戶。

循環(huán)智能(Recurrent AI)是一家專注于 SalesTech(銷售科技)領域的企業(yè)服務公司，服務的客戶主要在金融、房地產(chǎn)、汽車、零售等領域，涵蓋線上和線下溝通場景，致力于讓企業(yè)與客戶的每一次溝通有更好的結果。循環(huán)智能在AI企業(yè)服務領域，以領先的業(yè)務落地實踐和卓越的AI技術能力見長：在權威市場研究機構 CB Insights 評選的 2022 年度“AI 100”全球榜單中，循環(huán)智能是“銷售與客戶關系管理”領域唯一的中國公司(共5家中國公司入選)。在2021年世界人工智能大會上，循環(huán)智能與華為云聯(lián)合開發(fā)的盤古NLP大模型，獲評大會頒發(fā)的“卓越人工智能引領者之星(SAIL之星)”。

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