今天，騰訊WeCity加速器小鵝通宣布獲得騰訊數(shù)億元C輪投資。目前，小鵝通已經(jīng)服務(wù)超過100萬客戶，覆蓋超6億用戶數(shù)量，用戶總流水突破82億元。一場突如而來的疫情，更是讓其成了SaaS屆的網(wǎng)紅——私域流量+直播的代名詞。

2019年，小鵝通CEO鮑春健加入到騰訊WeCity加速器，與騰訊開啟了“方案共創(chuàng)”之旅，他說他看中的是騰訊開放的生態(tài)，對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重視，感受到的是合作的真誠。而他以及小鵝通的使命，是成為N家公司的CTO，客戶才是CEO。

2015年，當鮑春健離開已經(jīng)工作9年的騰訊公司時，或許不會想到，未來5年他將在時代風(fēng)口下經(jīng)歷怎樣的人生起伏。

當時代發(fā)展、產(chǎn)業(yè)升級和個人命運交集的時候，鮑春健和他創(chuàng)立的小鵝通，書寫了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)洪流中的一段經(jīng)典故事。

做大家都雇得起的CTO

鮑春健說，自己做小鵝通是一個偶然。

從2006年研究生畢業(yè)進入騰訊，他在運營支持部從員工、副組長、組長、副總監(jiān)、總監(jiān)，走過了一個完整的技術(shù)發(fā)展序列，到2015年已經(jīng)是T4級別的員工。對騰訊有些了解的人可能知道，T4在騰訊技術(shù)體系里屬于“大神”級。做程序員的9年時間里，鮑春健習(xí)慣了簡單生活，上班加班下班睡覺，不需要應(yīng)付太多工作以外的瑣事，內(nèi)心佛系淡定。

2015年，騰訊提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”成為行業(yè)熱詞，同一年，創(chuàng)業(yè)成為風(fēng)潮。鮑春健說，他不是一個從眾的人，但他認為“互聯(lián)網(wǎng)+是未來的發(fā)展方向，做任何事情，先要趕上一個大趨勢，然后再去做。”這一年，他選擇離職創(chuàng)業(yè)，跟他一起奔赴前程的伙伴幾乎都曾是騰訊員工。注冊公司名字時，大家想了一個名字，叫小鵝通。

鮑春健團隊想到的第一個項目，是做一個針對藍領(lǐng)階層的招聘工具，幾個合伙人湊了500萬，不到7個月就花完了。為了創(chuàng)業(yè)資金，鮑春健把持有的騰訊股票賣了，但很長一段時間都找不到方向。他說，最怕的事情是你真的不知道要去做什么，看起來哪個都不靠譜，這是最痛苦的。

之后，鮑春健把錢花得差不多了，10來個人的團隊開始嘗試做外包開發(fā)。他記不清那段時間服務(wù)過多少客戶，做過二手車的外包，做過連鎖酒店清潔阿姨供需平臺開發(fā)，還做過健身房外包。早期，幾個創(chuàng)始人再加幾個畢業(yè)生，勉強維持公司運轉(zhuǎn)。

但機遇總會眷顧善于堅持的人，鮑春健和他的團隊等來了那個機會。

2016年上半年，一個偶然的機會，朋友把鮑春健介紹給了媒體人吳曉波。當時，吳曉波正處在自媒體向知識付費升級的風(fēng)口趨勢上。他在微信公眾號里用H5搭建了知識付費系統(tǒng)，但上線后總是遇到各種莫名其妙的bug。于是，他想找一家靠譜的供應(yīng)商做知識付費工具，試了幾家都不理想。在得知鮑春健的背景后，吳曉波和鮑春健很快敲定了合作，開發(fā)出全新的知識付費軟件應(yīng)用。

回憶起這段經(jīng)歷，鮑春健滔滔不絕。“吳曉波每天跟我講，你要把這件事情好好做，這玩意以后會有很多人用。其實當時我對自媒體、對知識付費一竅不通。但他既然這么說，我就仔細聽著。知識付費這個概念對我而言不重要，重要的是吳曉波認可我們，我們給他干活，他給我們投資。跟著一個名人，未來說不定還有機會。”就這樣，小鵝通的早期版本做出來了，鮑春健也誤打誤撞摸進了SaaS應(yīng)用的門。

在吳曉波的示范和影響下，張德芬空間、十點讀書等自媒體大號都用起了小鵝通。2016年底，小鵝通很快拿下知識付費的頭部客戶，也對外正式發(fā)布了小鵝通1.0版本，在微信生態(tài)里做起知識付費的SaaS服務(wù)。

小鵝通做的產(chǎn)品，今天看起來似乎平平無奇。比如知識付費需要的音頻、視頻、付費通道，教育行業(yè)需要的直播、打卡、會員管理等，但這些功能構(gòu)成了在線教育產(chǎn)業(yè)SaaS應(yīng)用的骨架。

過去幾年，時常有人質(zhì)疑小鵝通的核心競爭力——“你們的技術(shù)很普通，給我三個月時間就做出來了。”“小鵝通當初只是運氣好，碰到了好多大V。”

鮑春健說，我們不否認運氣好，但外界只看到表面。“反過來思考，這些大V為什么愿意跟小鵝通合作。除了專業(yè)之外，小鵝通還有很強的服務(wù)精神，能換位思考，和客戶對話，成為真正的伙伴，這不是單純靠技術(shù)優(yōu)勢就能實現(xiàn)的事。”

小鵝通很少做主動銷售的事情，上線后基本是客戶推客戶?？恐诒畟鞑ィ蛻粼絹碓蕉?，需求越滾越大?，F(xiàn)在，小鵝通定位于新教育的技術(shù)服務(wù)商，為教育機構(gòu)及內(nèi)容從業(yè)者提供營銷獲客、效率提升、商業(yè)變現(xiàn)整套互聯(lián)網(wǎng)解決方案。但創(chuàng)始人鮑春健說，真正定義小鵝通的是他們的客戶，“從自付費社群的SaaS，到在線教育的SaaS，再到全行業(yè)的SaaS，客戶需求不斷刷新，我們?nèi)ビ纤粩啾欢x。”

今天看來，彼時的鮑春健在正確的時間選擇了一個特別正確的賽道。內(nèi)容消費迎來爆發(fā)，知識產(chǎn)品和教育產(chǎn)品首先要實現(xiàn)工具化、媒介化，才能做到產(chǎn)品化、可變現(xiàn)。小鵝通的產(chǎn)品正是行業(yè)需要的，這使得他們不愁融資，也不愁營收，也是符合大趨勢的重要性。

2017年上半年之前，小鵝通在產(chǎn)品快速迭代中，依然免費，再之后，參照行業(yè)收費標準才開始收費。“我們?nèi)娜獾脑诳纯蛻粜枰裁?，客戶有什么問題。我們沒有惦記在客戶身上多薅一點，而是特別渴望對接各種需求。”

鮑春健提及：“驅(qū)動小鵝通成長的就是客戶需求，因為有需求我更明確要做什么?？蛻粢粋€東西著急了，用戶天天罵了，我們就拉一個橫幅說哪天上線，那個日期就在腦袋里面，倒逼著小鵝通快速成長。”

創(chuàng)始人對自我的認知，以及對業(yè)務(wù)的認知模型，直接決定了這家企業(yè)的愿景和使命，也決定了這個組織的戰(zhàn)斗力。小鵝通在新教育領(lǐng)域發(fā)揮了基礎(chǔ)性的工具作用，成為連接內(nèi)容方和用戶的助手。

鮑春健認為，小鵝通就像是一個CTO，而客戶是CEO。CTO的職責(zé)是要理解客戶需求，做好產(chǎn)品，運營服務(wù)。同時，好的CTO要給自己選擇一個好的CEO，也就是選擇賽道和需求。“當我看到了這樣一個發(fā)展趨勢的時候，其實我就堅定地做好CTO這樣的身份。”成為N家公司的CTO，就是小鵝通的社會化使命，也是它受到客戶青睞的原因。

在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中把握大趨勢

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)既可以起到加速產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用，也在其他維度上助推新業(yè)態(tài)出現(xiàn)，作為效率提升的工具促進產(chǎn)業(yè)的除舊布新。

在小鵝通發(fā)揮作用的領(lǐng)域，媒體、教育和出版三個行業(yè)相互聚合的趨勢愈發(fā)明顯。鮑春健認為，在新的環(huán)境下，他們變成了一個融合體，這是一個動態(tài)變化的過程。

伴隨著行業(yè)融合，另外一個趨勢也出現(xiàn)了，就是線上同線下的深度融合。包括媒體、教育和出版在內(nèi)，各行業(yè)都在通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)物理世界的數(shù)字孿生，數(shù)據(jù)共性的高度提煉又成為人工智能的新引擎，智能化趨勢出現(xiàn)，這個過程符合技術(shù)發(fā)展趨勢。

2020年，疫情成為全球最大的黑天鵝?？陀^地說，疫情對中國各行各業(yè)的數(shù)字化發(fā)展起了助推作用，在線教育因為疫情出現(xiàn)高速增長，小鵝通成為間接受益者。

“沒有非典，電商依然會跑出來，只是晚幾年而已。新冠疫情也是一樣，行業(yè)從線下到線上的遷移過程是不可逆的，只是疫情導(dǎo)致線下服務(wù)停了，而線上嘩嘩嘩加速了。”

鮑春健說，疫情過后，行業(yè)已經(jīng)清晰了解線上玩法，發(fā)展趨勢出現(xiàn)根本性變化，線上扎根了，認知升級了。

To B是一門難做的生意，不像To C面臨中國巨大的人口紅利，并且還有比較完善的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施。在創(chuàng)業(yè)的過程中，鮑春健曾被很多人問及，為什么不效仿其他同行，也去做To C。“能做To C我肯定做，但他們都做了，我又不會做，所以不論我如何去規(guī)劃，都有可能失敗。做To B是一個既主動也被動的過程。”鮑春健說道。

就像非典成就了電商，機遇只是一部分，長遠看是符合長期趨勢。市場需求的發(fā)展，是一個認知升級的過程。“創(chuàng)業(yè)的運氣，其實是在別人沒做的時候，你率先做了，誰也不敢說有百分百的把握。”

細數(shù)鮑春健和小鵝通創(chuàng)業(yè)之路，看似步履維艱，實則踩準大勢。鮑春健說，小鵝通作為“互聯(lián)網(wǎng)+教育”服務(wù)商，在這幾年的探索中總結(jié)出了一句話，“要符合長期趨勢”。

所謂“符合長期趨勢”，其實是指動態(tài)調(diào)整的企業(yè)戰(zhàn)略和節(jié)奏。清華大學(xué)教授朱恒源曾表示，戰(zhàn)略節(jié)奏是不同市場之間聯(lián)系與互動的映射反映，身處商業(yè)日益復(fù)雜、聯(lián)系愈發(fā)廣泛的全球化時代，企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)保持節(jié)奏感，隨著行業(yè)的變化而變化。

“我最早的時候在自媒體圈混;在要做教育的時候，立馬就跑到教育圈學(xué)習(xí);產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，我第一時間加入了騰訊生態(tài)。”鮑春健認為，即使“被動”，也要“主動”選擇迎合企業(yè)能力的“圈”，在這過程中就會提升認知、戰(zhàn)略布局以及和人打交道的能力。

互聯(lián)網(wǎng)+教育是跨行業(yè)的認知。在騰訊9年的工作經(jīng)歷，讓鮑春健對“跨界”有更深刻理解，他不僅是一個程序員，更像是一個產(chǎn)品經(jīng)理，不斷地迭代產(chǎn)品，滿足客戶需求。

創(chuàng)業(yè)初期，這種對“跨界”的認知為他打下了深厚基礎(chǔ)。現(xiàn)在的他，每天幾乎都在思考如何讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與教育或者泛教育更緊密地結(jié)合。“認知是最重要的，只有認知打開了，才能帶領(lǐng)團隊去完成夢想，共同實現(xiàn)千億級的目標”。

C2B的核心是以用戶價值為依

2018年，騰訊迎來第三次大規(guī)模組織架構(gòu)調(diào)整。這次調(diào)整為騰訊未來20年的發(fā)展定調(diào)——扎根消費互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。騰訊高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生表示，騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背后，除了不斷聚焦自身核心優(yōu)勢的發(fā)揮，還得益于與各位合作伙伴“生態(tài)共創(chuàng)”的推動。

“生態(tài)共創(chuàng)”的背后，是開放包容的心態(tài)。2019年，小鵝通加入騰訊WeCity加速器，正是看中了騰訊生態(tài)的“開放”。鮑春健說，從一個創(chuàng)業(yè)者角度，去看騰訊和騰訊生態(tài)，我能感覺到騰訊對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重視，也能體會到合作的真誠。“騰訊的文化更包容，不僅是內(nèi)部包容，對外也是一樣的。”受騰訊的影響，小鵝通也在構(gòu)建這種企業(yè)文化。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個全方位賽道，數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型需要開放心態(tài)。鮑春健分享，在加入騰訊WeCity加速器初期，某些方案共創(chuàng)的關(guān)鍵期，小鵝通和騰訊、和其他加速器成員，也會發(fā)生激烈討論。“這是一個雙方相互觀察和共同探索的過程。早期有沖突，不知道如何分工最高效，這在需求萌芽時期都屬于正?，F(xiàn)象，彼此要能理解和包容。”

“做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，最終還是以用戶價值為導(dǎo)向提供服務(wù)。”鮑春健說，用戶價值導(dǎo)向是不能變的，小鵝通最大的優(yōu)勢是介于To B和To C之間，為To B提供了一個提高效率的產(chǎn)品，而騰訊則具備C2B的優(yōu)勢。

實際上，以用戶價值為導(dǎo)向，一直是小鵝通發(fā)展的關(guān)鍵。鮑春健表示，小鵝通給客戶最大的印象就是迭代速度非?？欤^去四年時間，我們已經(jīng)完成了幾百項功能開發(fā)。除了小鵝通團隊加班加點工作，也跟騰訊云的底層支撐能力息息相關(guān)。

秉承以用戶價值為導(dǎo)向的思路，小鵝通聯(lián)手騰訊取得了不錯的成績。疫情期間，小鵝通成了私域流量+直播的代名詞。截至今年，小鵝通的注冊客戶已經(jīng)突破100萬，覆蓋終端用戶數(shù)超過6億人。

基于騰訊云的IaaS、PaaS層的研發(fā)模式，研發(fā)效率及質(zhì)量高。目前，在小鵝通平臺上已經(jīng)有超過1100萬的知識付費產(chǎn)品。接入騰訊云后，小鵝通也為一些教育機構(gòu)提供了數(shù)字化轉(zhuǎn)型產(chǎn)品。疫情期間，某家教育機構(gòu)線上直播課堂每一次觀看人數(shù)都超過2萬，不僅滿足了特殊時期的市場需求，還提升了品牌影響力，促進了一系列的營銷轉(zhuǎn)化。

在采訪中，鮑春健不時提及對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+、乃至產(chǎn)業(yè)生態(tài)大趨勢的認可。鮑春健認為，加入WeCity加速器，延展了與騰訊，與其他生態(tài)伙伴合作的邊界，擴充了業(yè)務(wù)落地場景和機會。騰訊一直強調(diào)的“科技向善”，在鮑春健看來是一種方法論，也是一種價值觀，這種力量驅(qū)動下，才能構(gòu)建出高效的連接和真正的商業(yè)。

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